【第5回】「営業力強化の為のCRM/SFA導入」の企画のまとめ方

今回で第5回となるCRM導入企画書のススメ。
今までの内容を簡単に要約すると、企画のまとめ方として重要な事は以下2点になります。

しかし、これまでの内容は、ITシステムとしての「CRM/SFAシステム」とは直接的には関係のない事ばかりです。
現状の分析を行った結果として、CRM/SFAシステムを導入・活用し、どのように解決していくか？をまとめていかなければ「企画」にはなりません。

今回は、目的を「営業力強化の為のCRM/SFA導入」に絞り込み、ITシステムとしての「CRM/SFAシステム」の企画のまとめ方についてお話します。

営業生産性向上フレーム

こちらの資料をご覧ください。

この資料はもともと営業力強化ではなく、生産性向上（労働時間短縮）を目的として作成しています。
資料内でグレーの枠組みとして表示されている各業務について考えていきます。

A-1 営業直接業務

営業本来の活動、すなわち、お客様と面談して自社の製品やサービスをアピールし、発注を頂く業種です。
営業職がこの業務に実際に割いている時間は、3割程度と言われています。

A-2 支援系業務

A-1を支援するための業務、要は提案書や見積を作ったりといった業務で、お客様とのコミュニケーションに直接作用します。

すなわちA-1を行うために必要とされるオフィスワークです。

たとえば提案書がとても素晴らしい内容であれば、A-1にインパクトを与えられます。
また作業効率を高めて作成する時間を削減することも、営業生産性向上には貢献します。
ちなみに製造業においては、お客様から頂いた要望を、設計・製造に伝えてコミュニケーションする役割も担っており、この時間が非常に多いです。

B-1 マネジメント付随業務

A-1、Aｰ2と直接の関係はなく、営業をマネジメントするために必要な業務です。
手持ちの案件をExcelの管理表に記入したり、顧客情報を報告したり、営業日報を作成するなどの業務を指します。
営業職の活動から無駄を排除したり、営業活動をもっと効果的に行うための指示を出したりするために行います。

B-2 教育・トレーニング

営業職のスキルを高めるため、外部講師を招いてヒアリングやプレゼン能力の向上を目指したり、社内でのロールプレイングなどを行います。

B-3 管理業務その他

事務処理・交通費申請・勤怠管理など、営業業務と直接の関係はないものの、会社の運営・ガバナンス・労務管理などに必要な業務です。

業務を分析し、営業力を強化する

営業職の業務を分類すると、業種・業態を問わず、おおよそ上記フレームの通りに分類できると思われます。
業務に対して……

と呼称します。

前置きした通り、この資料はもともと労働時間の短縮に焦点を当てていますので、アウトプットは削減や短縮を指します。

営業力の強化を主題としたときには、営業成績に直接の影響があるA-1の時間をいかにして増やし、かつ質の高い活動にシフトさせて、B系統の業務をいかに削減するか？ が大きな要素となります。

逆に、時間というリソースの問題を抜きにして営業力の強化を考えるのであれば、個の対応力を高めるスキル向上に取組むか、組織力を向上させて「営業マネジメント」を強化（仕組み作りを含む）くらいしかできる事はありません。

フレームを使ってCRM導入/活用を考えると

さて、「CRM/SFAシステムを導入・活用して、どのように営業活動を強化していくか？」に戻ります。

このフレームを使うならば、ITシステムでインパクトを与えられるのは「仕組化・情報共有・システム化」となっている部分になり、先ほどの分類ではA-2/B-1/B-3が該当しています。
さらにB-3はシステムの領域でいえばワークフローなどの領域となり、「CRM/SFA」の領域とは外れます。

このように、「営業力強化の為のCRM/SFA導入」を目的とした問題分析にて表出化した現在の課題のなかから、どの営業活動の領域にどのようなインパクトを起こすのか、その結果どのような課題が解決できるのか書くことで、企画の有効性を示す説得力のある企画書を作成することができます。
（但し今回のフレームを使った整理はあくまで一例です。業務形態や業界などで考え方や分類の仕方が変わることも考えられます）

まとめ

営業系を対象とした業務改革・システム導入は、非常に混乱しがちです。
この混乱は、営業スキルの話・マネジメントの話・事務処理の話・他部門との連携問題…などが整理されず、問題の相関や粒度を整理しないままに取組んでしまい、結局はなんとなく「システムを入れれば効果が出るだろう」となり、いつのまにか「システムの導入自体が目的」となってしまう事が原因です。この混乱のまま導入しても効果は期待できません。現状の分析と、何を期待して導入を進めるのかを明確にすることが、導入プロセスを通して重要になっています。

混乱してしまったら、分解してみる。分解したら整理する。
物事が整理できればおのずと方向性がはっきりとして、前に進む事ができる