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おおいたCRMらぼ
 

【第2回】企画書のあるべき姿とは?

2018/09/03
 

今回は、企画書のあるべき姿を書いていきたいと思います。

企画のあらまし

導入のケースとして、きっかけは上層部だとしても、検討のボールは下に渡されます。
「そろそろうちもCRMとか検討してみてはどうか・・・」といった一言で。

企画をまとめるうえで、経営陣はもとより現場を含めて関係者全員からの総意が得る必要があります。
企画の取りまとめを任された人間からすると迷惑な話です。

しかし、この点を抑える事は非常に重要な事で、総意をまとめるという事が企画書における最大の目的と言っても過言ではありません。

最初にやるべき事

企画をまとめるにあたってまず最初にやるべき事は「現状を正しく把握する」事です。

これは、簡単な様で意外に難しいです。
もちろん同僚と飲み屋に行けば「うちの会社はもっとこうあるべきだ!!」と大いに話しをする事はできると思いますが、いざ企画において自社の実態を正しく表現しようとすると…

今回の連載では「営業力強化の為の…」をお題にしてます。

では、営業の「今の実態」を正しく表現する為にはどうしたら良いでしょうか?
もちろん今の状態、例えば営業のやり方や、営業マネジメントのやり方を、そのまま表現しても意味がありません。
着目すべきは、今営業が抱えている「問題」です。
これが正しく把握できれば、企画における「今の実態」を表現する事ができます。

「問題」は「現状」と「あるべき姿」のギャップ

さて、次に実際に「問題」を把握する為には何が必要でしょうか?

「問題」というのはコンサルタントがよく言う様に「現状」と「あるべき姿」のギャップなのですが…

ここで、「はて?うちの営業の「あるべき姿」ってなんだ?」という疑問が湧く筈です。

先ほどの「飲み屋」で「愚痴」をいったり「あるべき論」に興じるのは、みなそれぞれに「本来自分が考える「あるべき姿」」とくらべ「現状がそうなっていない」からそういう話が出る訳であって、社長であろうと、営業部長だろうと、大体の人は実は心の中に「本来あるべき姿」を描いているのです。

なので、ある意味第三者的な視点に立ち、皆の意見を上手くまとめて集約できれば「会社としてのあるべき姿」は表現できます。

しかし、いきなりその作業に手を付けるのは、総花的でメッセージ性の低いものになってしまう可能性が高いので、「あるべき姿」を考えるには、やはり、「問題」を整理する事が最短で最善の方法といえます。

インタービューを受ける側になったとしても「あるべき姿を教えて下さい」と聞かれるより「今の問題を教えて下さい」と聞かれる方がはるかに答えやすい筈です。

現状分析を行う

まずはトップインタビュー

経営陣が「何を問題だと考えているのか?」「どうしていきたいのか?」を知る為です。

社員の方が社長や役員に時間を取ってもらってインタビューをするのは結構怖い事だと(こんな事で時間を取ってもらったら叱られるのではないか?)は思うのですが、まずトップの考えをしっかりと把握しないとこの企画をまとめる仕事はできない。
という事をしっかりと主張して実行すべきです。

さて。少し話が逸れますが、トップインタビューした結果、実際CRM/SFA導入の言いだしっぺは社長だけど、営業本部長は大反対とかいうケースが起こるかもしれません。

そんな場合、純粋に「会社を良くしたい」という想いの中で「まずこうすべきだ」という手段の違いで意見が異なるのであれば、企画をまとめる人間がそれらの意見を踏まえた上で、客観的、合理的に会社を良くするロジックを構築してしまえば、誰も反対はしない筈ですし、両人とも、「俺の意を汲んでくれた」と納得してくれる筈です。

次に現場

トップインタビューが終わったら、次は現場のインタビューです。

間違ってもトップ層がやりたい事だけを実現しようとは思わない事です。

現場になんか聞かなくても会社の事は全部解っている。という方でもこのステップは絶対に必要です。
何故なら「現場の問題を聞く」事で、現場の人は「自分達の問題を解決してくれる為にCRM/SFAを検討しているんだな」という想いが生まれますから、当然その後も協力していこうという気持ちが生まれます。

現場の問題を吸い上げる事で企画側の立ち位置がかなり変わります。

例えば「上から言われてCRMとかいうの導入するから協力して下さい」という立場と「今現場が抱えている問題を解決する」という立場では全く立ち位置が違う事は解ると思います。
こういった企画する側のポジショニングはプロジェクトを進行していく際とても重要です。

また実際に現場の問題を聞いて回るとそこには必ず気づきがあります。
それから、この時点ではCRM/SFAに限定して問題を聞く必要もありません。
「営業として何が問題か?」と素直に聞いて下さい。

もちろん聞いた問題の中には今回の企画の対象外(スコープ外)となるものも多いと思いますが、網羅的に問題を把握しておかないと、企画そのものが「外したもの」になってしまう可能性が高くなります。
(企画を見た時に「現場にとって大した問題ではない事が取り入れられ、重大な問題が全く考慮されていない。」という事にならない様に)

まとめ

今回お話したことの要点をまとめます。

企画段階の最初にすべき事=現状分析

手段

  • トップインタビューで、経営層の問題意識、やりたい事を把握
  • 現場インタビューで、今現場で起きている問題の把握

ポイント

  • 問題の把握 ≒ あるべき姿の把握
  • 現場インタビューをする事で、現場の協力姿勢を得る
  • 今現場で起きている問題の把握においては網羅性が重要

何故

  • 企画段階で経営陣や現場をある程度巻き込み、総意を取っておく事が重要だから。

 

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