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【第1回】企画書の押さえておきたいポイント

2018/09/03
 

CRM/SFA導入検討の前にやるべきこと、それは…では、CRM/SFAの導入検討でまず最初にすべき事は、「企画をまとめる」事とお伝えしました。

しかし、企画をまとめるといってもまず最初に何をしたら良いのか、何に気をつければよいのか、考えるだけでも大変です。

「『企画をまとめてください』なんて言われても、わかんないよ…」と頭を抱えているCRM/SFA導入担当のあなたに、企画書を作成する際の抑えておきたいポイントをお伝えします!

ツール導入のメリットを提示する前に

まず、第一に「このシステムを導入すればこんな幸せになれます」というツールベンダーの受け売りのままの企画書ではなく、そのメリットが現状の企業が抱える具体的な問題の解決になるのかを考える必要があります。

企画書を作成する際のポイント

1.言葉をはっきり、明確に

「営業力の強化」「顧客満足度の向上」「業務の効率化」「活動の底上げ」「プロセスマネジメント」……
色々ありますが、たとえばあなたがサッカーチームのメンバーだとして、監督から「攻撃力強化しろ!」とだけ指示されても困りますよね。

「サイドに開いてからセンタリングを入れる」
「足元の記述があればボールを集めて中央突破」
「守備を固めてカウンターで勝負する」
「相手のゴールに近い位置でボールを奪いシュートを狙う」
と伝えた方が取り組む内容としては明確です。
 

2.言葉にブレのない統一感を

タイトルや目的には「営業力強化の為の改革」となっているのに、本章では「改善」や「変革」になってしまっていたり、「業務プロセスを見直す」と「業務フローを変える」「仕事のやり方を変える」と全く違う意味合いになるではなく、何がしたいのかをしっかり伝えられる内容を心がけましょう。
 

3.対象範囲や期間の統一

会社の業務というのは一部門だけで回っている訳ではないので、対象範囲の把握が必要です。
たとえば「営業力強化」を目標に掲げ、「営業力を強化するには、既存顧客の掘り起こしも重要」と仮説を立てた場合は、既存顧客から受注を取ってきたときにインセンティブを高めに評価する、などの施策が必要になってくるかも知れません。
そうすると「人事」や「経理」も絡んできますので範囲は「営業部」だけではなくなります。

あるいは「営業と既存客との間に、保守・サービスの窓口になる業務を他部署に依頼したい」といった場合もあるかもしれません。
その場合も範囲は「営業部」だけではなくなります。
 

4.ロジック(議論の根幹)を付ける、目的を整理する

企画書で以下のような目次があったとします。

  1. CRMの紹介
  2. 現状の顧客管理のやり方
  3. なぜ顧客データベースの構築が必要か
  4. 導入の効果
  5. 営業担当者からの要望事項
  6. 営業の作業の流れ
  7. CRMの導入手順

この目次から受ける印象は、「根幹(ロジック)が無いため、ページ構成に脈略がない」です。
これでは、「何をどう変えて、何を目指すのか?」がまったく伝わりませんし、各ページのつながりもありません。
目標が「営業力強化」とするなら、目次はそれに沿ったものである必要があります。
 

5.細かすぎず、根幹を大切に

企画の重要な「幹」(ロジック)をしっかりと作り、必要以上に情報を盛り込まないことが重要でしょう。
 

まとめ

以上5つ挙げましたが、いかがでしょうか?

ちなみに製造業などでは、企画書は1枚のA3用紙にまとめるという文化があり、とても難しい仕事です。
新聞の構成を考えるのと同じだとは思うのですが、やはり職人的センスがいるというか、作り慣れていないと自分の伝えたいことをどうまとめれば良いのか、とても悩みます。

企画書は作ることでなく伝えることが目的ですから、A3に収まる程度のボリュームにまとめることも、大切なのかもしれません。

企画をしっかりと組み立てなければ、CRM/SFAの導入を成功に導くには難しい。
だが、企画書を作る事自体があなたの仕事の目的でもない。
企画書をまとめる事の意味と意義を良く考る必要がある。

 

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