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CRM/SFA導入検討の前にやるべきこと、それは…

2018/10/24
 

CRM/SFAのよもやま話

CRMやSFA導入に関して検索すればいろんな記事が出てきます。
「SFA導入で営業の受注率30%アップ」的なPR記事も多いですが、
その説明だけで、導入に踏み出そうとしているのならば、ちょっと待ってください!

例えば、SFAを導入しても営業の受注率が向上する事は論理的にあり得ません。
(詳しくは、『「目的の考え方」を考える』をご参照ください)

SFAシステムが自動でお客様と商談を進めて受注を取って来るわけではありません。
もし、受注率が向上したのであれば、それは「営業」のやり方が今までと変わったからです。

即ち「訪問件数が増えた」「訪問先が変わった」「訪問のタイミングが変わった」「商談の進め方(質、話し方、聞き方)が変わった」からです。
SFAシステムの導入が何かしらのきっかけになる可能性はありますが、そう簡単に「今までのやり方」は変わりません。
(これは何も営業に限った事ではありませんが・・・)

CRM/SFAの様なシステムを導入するのであれば、まずは自分達が何をしなければならないのかしっかりと考える事です。

CRM/SFA導入の成否はツール選定前に決まっている

CRM/SFAの導入を検討するきっかけというのは様々でしょう。
「営業力強化」「マーケティング活動の効率化」「顧客満足度の向上」・・・
中には「今使っているシステムが保守切れになる為」というきっかけもあるかもしれません。
今回はケースを絞る為「営業力強化の為、CRM/SFAの導入を検討」とします。
この記事を読んでいる貴方がシステム導入の担当者となったとして、まず何を行いますか?

とりあえず、WEBで検索して目に留まったツールベンダーに資料請求

ツールベンダー数社からデモプレゼンを受けて比較検討

一番良かったツール(機能、価格、プレゼン内容)を選択して「発注」

ツールベンダーに主導してもらいながら、導入の打合せ開始

この様な流れでツール選定、導入を行い、成功につながった企業はかなり稀なケースと言えます。

というのも、ツールベンダー側はCRM/SFAを導入すれば、さも営業力が強化される様な誤謬を与えてプロモーションしますが、CRM/SFAは道具に過ぎません。
導入担当者がいくら「いつまでに営業力強化するぞ!」と意思を固めても、実際に営業する人が変わらなければ成果は出ないのです

導入検討の前にやるべきこと、それは…

では、CRM/SFAの導入検討でまず最初にすべき事は何か?…ズバリ「企画をまとめる」事です。

なんだそんな事?と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、実際にちゃんと企画をまとめてから導入する企業はとても少ないのが現状。
単に企画書を作れば良いというものでは無く、内容もとても重要です。

企画をまとめる事で会社としての取組を宣言する事にもつながり、導入の成否が決まると言っても過言ではないのです。
企画書をまとめる事で、

  • 曖昧な「営業力強化」というお題に対して具体的に「何をどの様にして何時までに」行っていくかを明確にする
  • 経営陣や対象現場に宣言をする事によりはじめて他人毎ではなく、自分が何をしなくてはならないか?が理解される

というメリットが生まれ、CRM/SFAの導入検討の決定的な判断材料になるのです。

まとめ

『CRM/SFA導入前に知っておきたい!顧客管理(CRM)と営業支援(SFA)の違い』のお話の中で、場当たり的なシステム導入よりも顧客との関係性の在り方の視点からどう最適化していくかから考える事が重要とお伝えしました。

今回からそのお話に絡めて、CRM/SFAの導入を検討している、検討したい(いわゆるユーザ側)企業が、CRM/SFAの導入を検討しているのであれば、いきなりツール選定するのではなく、まずは自分達の手でしっかりと企画をまとめるのが重要なのです。

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